◉『来店数』が減少している。
◉『成約率』が低下している。
一般的に言われている原因としては、
以下のものがあります。
✅住宅価格の高騰
✅若年層の減少、単身世帯増加
✅建売、中古＋リノベ
✅SNS、YouTube等の来店前情報
の充実による新築客の他社への流出
こうした原因の奥にある「真の原因」を
究明する必要があります。
そこで、研修先工務店８社と一緒に
原因究明と対策の検証を繰り返して
きました。
そして、成約率の高い施主を来店に導く
Web集客（『インサイト集客』）の
仕組みを構築することができました。
本課題の原因究明と対策について
概要をお伝えします。
原因 施主の心理状態の変化
最初に施主の心理状態の変化に
注目しました。
来店数が減少している原因として、
以前と異なる施主の２つの心理状態
があります。
❶新築を「決断」できていない。
❷建築業者を「選定」できていない。
前者は、新築のリスクが賃貸の代償を
上回っているということが言えます。
故に、新築のリスクを減らし、賃貸の代償
の大きさに気づくようなアプローチが必要
になります。
◉無理のない資金計画をし、予算の範囲内
で施主が希望する内容の優先と選択を助言
して差し上げる必要があります。
また、価格をおさえて品質を保つ工夫を
伝えることも大事な情報のひとつです。
後者は、建築業者を選定する判断条件と
その確認の仕方がわからない、もしくは
調べる時間がなく現状維持の状態にある
ことが予測できます。
◉来店すれば、施主が抱える悩みや気づい
ていない嬉しい提案を受けれることを
伝える必要があります。
以上が原因と対策の考え方になります。
問題は、どのようにして対策を実践する
かという「方法論」になります。
次に、実際に対策の仕組みについて
お伝えします。
ポイントは、まだあまり住宅業界では
使われていないLINE広告の活用です。
告知画像と告知文の工夫をすることで
エリア内、かつ建てたい人を集める
ことが可能になります。
また、ホームページでは伝えられない
情報をLINEを活用すして伝えるという
ことです。
対策 来店誘導の方程式
来店誘導の方程式
『関心』を惹く情報×
『相談』したくなる情報×
『訪店』したくなる情報
ひとつでも条件を満たさなければ、
良質の来店は期待できません。
具体的には、以下の内容になります。
『関心』を惹くLINE広告
『相談』したくなる動画講座
『訪店』したくなる「４つの情報」
※詳細は、オンラインセミナー（Zoom説明会）で解説をしています。
５つの成功事例
以下は、インサイト集客の成功事例です。
❶最低予算1.5万円のLINE広告
◉告知：動画講座（資金編）無料視聴
「友だち追加」（見込客）が最大89人
◉告知：動画講座（資金編）無料視聴＆
完成見学会の案内
「友だち追加」（見込客）が最大112人
❷動画講座（資金編）をLINEで
自動配信をして「相談会」の申込
❸来店に導く「４つの情報」を
LINEで配信し、「相談会」、
「見学会」に申込
❹ホームページにLINE広告と同様の
告知をして「友だち追加」、来店
❺動画講座（資金編）全15話が無料
で視聴できる旨のチラシ（QR付き）
をポータルサイトからの資料請求者
、過去の見込客送に送付し、来店
※詳細は、オンラインセミナー（Zoom説明会）で解説をしています。
集客思考の要諦「なぜ物語」
◉「なぜ物語」とは、
なぜ、今この仕事をしているのか？
ということの経緯と信念のことです。
◉成約率の高い施主を来店に導く為には、
「エリア内、かつ建てたい人」を集めて
「４つの情報」を伝える必要があります。
❶なぜ物語
❷悩みの解決事例
❸プロの提案事例
❹自社の強み
最も重要なのが「なぜ物語」です。
ご自身の「なぜ物語」を発信して、
「集客思考」を実践して頂ければと
願っています。
私の「なぜ物語」について、
お伝えします。
●嘘でいいから成功事例を
作って発信しろ！
☛「業務命令」でしたが即時拒否、
決して従うことはなく、それ以降
自分で実践した結果（真実）を
発信することを信条としています。
●いいか、自分に正直に生きるんだ！
☛小学１年生の記憶故、その意味は
その後の経験の中で理解が進んで
いきました。
●今一番気になっていることは？と尋ね、
まずは１つ解決することからです！
☛真の意味で営業の本質を理解すること
ができたように感じています。私の営業
活動の原点となっている言葉です。
以上の言葉は順に、サラリーマン時代の
上司、父親、恩師の言葉です。
各々の言葉とその伝え方を受けて、
私の中では以下のことを常に意識して
事業を進めるようになりました。
◉偽りの行為は、決して行わない！
◉理論に留まらず、実践により
「真の解決策」に挑む！
◉直近の問題を解決することから始める！
『Insight集客』のセミナー、研修、集客
支援事業は、こうした経緯のもと継続を
しています。
『Insight集客』は、成約率の高い施主を
来店に導くWeb集客です。
※詳細は、オンラインセミナー（Zoom説明会）で解説をしています。
皆様にお会いできますことを
楽しみにしています。
株式会社ＣＳＩ総合研究所
代表取締役 大高英則
■ブログ せきがくの旅
👉 https://otaka-blog.com/
#住宅営業 #住宅ローン減税 #Web集客
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