私は、全国の工務店200社以上の研修講師
を務めてきました。
受講生の皆様には、最初に以下の質問を
します。
「今一番の課題は何ですか？」
いろいろな課題が上がってきます。
工務店が抱える最も多い「２つの課題」
以下は、工務店の課題一覧の中から一部を
記したものです。
❶千葉県「D工務店」
集客にかなりコストをかけているが、
自社の建物（高額）に合うお客様がない。
集まらない。
❷大分県「S工務店」
チラシの集客コストが高くなった。
❸愛媛県「A工務店」
SNSは試したが続かなかった。
お客様も見てくれていない。
❹千葉県「T工務店」
ハウスメーカーからの下請けから元請け
に移行中だが、営業ノウハウがない。
❺静岡県「M工務店」
土地が決まらず滞留する。
❻静岡県「A工務店」
LCC（ライフサイクルコスト）を表現
する仕組みがない。
❼長野県「K工務店」
セミナーを開催して集客したい。
❽新潟県「A工務店」
営業が少なく多忙。週末の見学会も
接客できない状態が生じる。
❾香川県「K工務店」
受注単価を増やしたい。
❿静岡県「H工務店」
自社ノウハウが揃ったので他工務店への
コンサルを始めたい。
⓫三重県「M工務店」
自然素材の商品企画ができたので
販売したい。
⓬京都府「K工務店」
展示場の経費が高いので、ネット集客に
切り替えたい。
⓭静岡県「M工務店」
接客時のヒアリング不足で効果的な提案が
できない！
⓮群馬県「H工務店」
資金相談は外部に委託しているが
自社で実施したい！
⓯愛知県「N工務店」
資金相談は外部に委託しているが
自社で実施したい！
工務店が抱えるここまでの課題、
いかがでしたでしょうか？
そして、ぜひ、皆様にお伝えしたいのが、
最も多い課題が、以下の２つであるという
ことです。
⓰宮崎県「T工務店」
安定した集客の仕組みが欲しい
⓱大阪府「N工務店」
契約の効率を高めたい
この２つを課題として抱えている工務店
には、『心が動く！住宅営業』の導入を
お勧めしています。
重要課題の現状把握
課題解決は、４つのプロセスに準じて実施
すれば、限られた時間と情報の中で早期に
解決策を見い出すことができます。
４つのプロセスは、以下の通りです。
・現状把握
・原因究明
・意思決定
・リスク分析
今回は、効率よく課題を解決するための
現状把握について少しお伝えします。
まずは、問題と課題の違いについてです。
問題は、「あるべき姿」と「現実」との
「差」です。
課題は、「差」をなくす為に実施しなけれ
ばならないこと（「行動」）です。
課題は、原因究明なのか、対策を講じる
意思決定なのか、対策を仮決めした後の
リスク分析なのか、現状を把握して切り
分ける必要があります。
そして、優先順位に従って処理をする
必要があります。
優先順位は、重要度と緊急度に加えて
拡大傾向を考慮して決める必要があり
ます。
最後に最も大事なことをお伝えします。
問題の原因が「複合原因」であった場合、
１つの課題を解決すれば、他の課題も一緒
に解決できるということです。
今回の最も多い課題の２つも、解決すれば
上記に記した他の課題も解決できる可能性
が高いといえます。
ボアソルチ。
株式会社ＣＳＩ総合研究所
代表取締役 大高英則
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