プロローグ
人々のニーズは千差万別である。
故に、様々な集客の切口を用意しておく。
こうした考えで集客の仕組みが構築されて
いるケースを見受けます。
しかし、集客の本質は「一点突破である」
と考えるべきです。
特に工務店営業においては、この考え方が
とても効果的なのです。
限定されたニーズの領域で小規模に集め、
契約実績を作った後に広げていくことが
「一転突破」の営業論です。
大事なことは、「集客」から「契約」まで
確実にお客様の心が動き、納得されて各プ
ロセスが進む仕組みになっていることです。
「心が動く」住宅営業のプロセスについ
て、お伝えしていきます。
「心が動く」住宅営業
変わることのない営業の「本質」、
変えるべき営業の「手段」。
目指すべきは、集客から契約までの
「心が動く」営業のプロセス。
そして、契約後からお客様との本当の
お付き合いが始まるという覚悟です。
このプロセスと覚悟が備われば、
恒久的な利益が生まれてくると
確信しています。
「心が動く」住宅営業は、以下の「４つ
の情報」を伝えることで、上記の内容を
実現します。
（１）気になる情報
（２）相談したくなる情報
（３）相談に行きたくなる情報
（４）早期契約に導く情報
（１）気になる情報
新規の見込客を獲得するには、「気になる
情報」を発信する必要があります。
「気になる情報」は、「悩み」と「未来」
の２つです。
前者は、お客様が認識されている課題の
解決策であり、後者は、お客様がまだ、
気づかれていない将来の望ましい姿です。
住宅営業においては、「住宅資金や税金」
の「知って得する情報」（概要と事例）が
「気になる情報」として最適です。
住宅購入を検討されているお客様の多くが
気にされているテーマです。
「気になる情報」として、以下の内容で
告知することを全国の工務店経営者の方々
にご提案しています。
（告知内容）
『Lineの「友だち追加」をすれば、
「動画講座（住宅資金編）全15話」
を無料で視聴できます！』
（告知の方法）
以下の２つの方法で、Lineの「友だち
追加」（見込客）を集めます。
一つ目は工務店のホームページに掲載、
２つ目はLine広告（友だち追加）です。
前者は、アクセス状況によりますが、
「友だち追加」に時間がかかります。
後者は、安価、かつ短期間で
「友だち追加」を得ることができます。
例1）予算1.5万円（5千円/日）３日間
で、「友だち追加」37件。
例2）予算1.0万円（5千円/日）６日間
で、「友だち追加」33件。
例3）予算1.5万円（5千円/日）７日間
で、「友だち追加」24件。
いかがでしょうか？
想定以上に「友だち追加」（見込客）が
集まり、工務店の方々には喜んで頂いて
います。
（２）相談したくなる情報
「気になる情報」を伝えれば、Lineの
「友だち追加」（見込客）は集まります。
しかし、集めて終わりであっては
なりません。
「来店相談」に導く必要があります。
「気になる情報」は、「相談したくなる
情報」である必要があります。
「動画講座（住宅資金編）」全15話は、
その条件を満たしています。
「知って得する」情報の概要を見た
お客様は、疑問が生じたり、中には
不安を感じる方があるかもしれません。
また、事例を見たお客様は、自分の条件
で確認したいという思いが生じます。
「動画講座（住宅資金編）」全15話は、
「相談したくなる情報」になっている
のです。
（３）相談に行きたくなる情報
ここまでのプロセスで、お客様は、
相談したい思いが生じています。
しかし、知らない工務店には、なかなか
相談に行くことはないと思います。
そこで、「相談に行きたくなる情報」を
発信する必要があります。
それは、「専門性」と「人間性」です。
こんなに安全安心で素敵な家をつくり、
こんなに信頼できる素敵な方が相談に
のってもらえるなら相談を申し込もう！
そう思ってもらえる情報を発信する
必要があるのです。
それは、以下の５つの情報です。
・住空間に通じる趣味等
・お金の話（住宅資金＆税金）
・コンセプト、拘り、約束
・面談時の話題
・お客様の声
「気になる情報」（悩み・未来）の
解決に繋がる情報になっていることが
ポイントになってきます。
ここまでのプロセスで、新規の見込客を
「来店相談」に導くことができます。
（４）早期契約に導く情報
来店相談に申し込まれたお客様の中には、
土地探し等で中断したり、いろいろな理由
で先延ばしをされる方もあると思います。
契約効率が悪くなる原因の一つです。
この問題を回避する為に、中断したり、
先延ばしをした場合のリスク分析を行い
ます。
リスク分析の項目は、以下の５つです。
今住宅を購入した場合と、１年、２年等
先延ばしをした場合に、以下の項目が、
金額的にいくらくらい異なってくるかを
試算して差し上げます。
・住宅ローン控除
・住宅資金贈与
・金利上昇のリスク
・年金リスク
・家賃負担
この５つのリスク分析をすることで、
お客様ご自身で早期購入のメリット
に気づかれることになります。
エピローグ
新規の見込客を集め、個別相談に導き、
契約効率を高める「心が動く」住宅営業
の４つの情報と仕組みは、いかがでした
でしょうか？
「不易流行」という言葉がありますが、
住宅営業においてもこの考え方は、
非常に大事にすべきことと言えます。
変わることのない営業の「本質」、
変えるべき営業の「手段」。
人とのふれあいを大事にし、そして、常に
新しいWeb集客等の仕組みを活かした
営業を進めて頂ければと願っています。
ボアソルチ。
※本ブログの詳細は、
「心が動く！『住宅営業』
（集客～相談～契約へ）」をご覧下さい。
株式会社ＣＳＩ総合研究所
代表取締役 大高英則
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