――静かな失注を防ぐ“集客ゲート”の考え方
こんにちは。株式会社CSI総合研究所の大高英則です。
秋といえば「読書の秋」。
皆さんは、最近どんな本を手に取られましたか？
私は最近、名著ポリア著『いかにして問題をとくか』を再読しました。
この本の中で、ポリアはこう問いかけます。
未知のものは何か？
与えられているものは何か？
条件は何か？
これはまさに、工務店経営にも通じる**“思考の型”**です。
「過去にない集客の問題をどう解くか？」
そのヒントは、実は読書の中にも隠れています。
💡来店前のお客様が抱える“見えない不安”
来店前のお客様は、まだ私たちに出会っていません。
だからこそ、「本音」は表に出てきません。
「アンケートを取っても反応が薄い」
「来店予約キャンペーンをしても動かない」
――そんな経験、ありませんか？
お客様は、初対面の相手に自分の悩みを素直に打ち明けることはほとんどありません。
さらに厄介なのは、本人も気づいていない“将来の悩み”があるという点です。
たとえば、
「老後の暮らしを考えた間取り」や
「子どもの成長に合わせた部屋の使い方」など、
最初の段階では気づいていない潜在的な悩みが多くあります。
🎯「聞かずに知る」仕組みが必要な理由
面談でヒアリングすれば、お客様の悩みは自然と出てきます。
しかし、その前に他社へ流れてしまうことが問題です。
私たちが「静かな失注」と呼ぶこの現象。
それは、“来店前の情報発信”が不足しているために起こります。
今のお客様は、来店前にホームページやSNSで徹底的に比較します。
つまり、来店の時点で“ほぼ決めている”のです。
だからこそ、来店前に心の信頼を築く情報を届ける必要があります。
🚪集客ゲートが導く“信頼構築の自動化”
この課題を解決するために、私たちCSI総研では
全国の工務店の皆様とともに実践・検証を重ね、
**「来店前の静かな失注を防ぐ集客ゲート」**を構築しました。
この「集客ゲート」は、単なる集客ノウハウではなく、
来店前に信頼を築くシステムです。
では、どのようにお客様の“真の悩み”を知るのでしょうか？
その答えが――「選択方式」です。
🧩アンケートではなく「選択方式」で真の悩みを知る
多くの工務店では、アンケートで悩みを聞き出そうとします。
しかし、お客様は「どう答えていいか分からない」場合が多いのです。
そこで、「選択方式」を導入します。
たとえばLINE配信で、次のような内容を選んでもらうのです。
- 「住宅ローンが心配で一歩踏み出せない」
- 「家づくりの進め方がわからない」
- 「土地が見つからず困っている」
このとき、お客様は「どれを選ぶか」で自分の悩みに気づきます。
しかも、自分で選んだ悩みだからこそ「共感」が生まれます。
この“選ばせる仕組み”こそ、アンケートでは得られない本音を引き出す力です。
📲LINE配信で見える「共感の瞬間」
実際に、LINEで事例配信を行った工務店では、
こんな反応が生まれています。
「このご夫婦の悩み、まさに私たちと同じです！」
「この会社は、こんな風に解決してくれるんだ！」
「ここに相談してみたい！」
お客様が自ら共感し、「この会社に行ってみよう」と行動する。
それが“選択方式”の最大の強みです。
🔁「集客ゲート」3つのステップ
集客ゲートは、来店までを自然な流れでつなぐ3つのステージから成ります。
① 「建てたい人」をエリア内で集める
LINE広告やSNSで「友だち追加」を促し、見込み客を集めます。
1.5万円の広告費で最大89人の追加を実現した事例もあります。
② 動画講座（住宅資金編）で信頼を育てる
「資金の不安」をテーマにした短編動画を週1回配信し、
お客様が自然に学び・理解を深める仕組みを構築します。
③ 来店を促す「4つの情報」で行動を起こす
・経営者の想いと信念
・施主の悩み解決事例
・プロからの提案
・自社の強み
この4つの情報を順に伝えることで、
お客様は「この会社なら大丈夫」と感じ、来店につながります。
💬「選ばれる工務店」への第一歩
来店前に信頼を築くこと。
それが、これからの集客の決め手です。
アンケートで得られない「真の悩み」も、
選択方式によって自然と浮かび上がります。
お客様が「自分で選ぶ」ことで、
共感と信頼が同時に生まれるのです。
これが、**“選ばれる工務店”**の第一歩です。
🌱読書と集客、共通する「問題解決の力」
冒頭で触れた『いかにして問題をとくか』には、
次のようなメッセージがあります。
問題を解くには、まず問題を正しく理解すること。
これは、まさに工務店経営にも当てはまります。
お客様の問題（＝悩み）を正しく理解することで、
最適な提案と信頼の構築が可能になります。
つまり、読書で「考える力」を鍛えることは、
集客を考えるうえでも大きなヒントになるのです。
🎥さらに詳しく知りたい方へ
より具体的に知りたい方は、以下のコンテンツをご覧ください。
👉 動画① なぜ物語
👉 動画② 集客問題と対策の考え方
👉 動画③ 対策の実践方法
👉 動画④ 対策の効果
👉 Zoom説明会
株式会社ＣＳＩ総合研究所
代表取締役 大高英則
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