『売る力』の著者鈴木敏文氏がお客様の
立場を重視して築きあげられたビジネス
で成功する為の考え方と実践のポイント
を紹介します。
そして、著者の考え方に感銘した私の
思いと考え方をお伝えします。
皆さんも、著者の考えに触れて、新た
な発見とご自身の考え方の整理にお役
立て頂ければと願っています。
本書は、４つの章立てで構成されて
います。
１章：新しいものはどう生み出すのか？
２章：答えはお客様と自分の中にある
3章：ものを売るとは理解すること
４章：本気の人にはチャンスがくる
本書で学んだ素敵な言葉
お客様の心理を読んで仮説を立て、
潜在的なニーズを発掘する。
（本書「２章」より）
お客様の立場で考え、判断する著者の考え
『売り手の立場』で考えるのではなく、
すべてを『お客様の立場』で考える。
わたしにとっての変わらない「視点」の
基本、それは、常にお客様の立場で考え
ることです。
これは、本書「１章」で著者が示す
基本的な考え方を表わしています。
そして、さらにこう続きます。
いまはモノあまりで、お客様はお腹が
いっぱいの状態にある。だから新しい
価値を提供できるものしか売れない。
そうなるといちばん重要なのは、
お客様に新しい価値を感じてもらえる
よう、如何にお客様の立場で考える
ことができるかである。
実に得心の行く考えである。
この基本的な考えは、かつてない
「集客難」といわれる住宅業界において、
画期的な集客改革を試みる私にとって、
大きなヒントとなりました。
「お客様の立場」、「お客様の心理」
というこの２つの言葉をもう一度、
しっかりと自分の心に置き留め、
「集客思考」を深めることが肝要である
と感じでいます。
私は、「聞くのではなく」、Web環境の
中で「選んでもらう」ことで新たな集客
の方法を見い出すことができました。
後ほど、
「本書に私淑して私が思うこと」で
お伝えします。
本書には、営業の本質をあらためて意識
することで、読み手に相応しい新たな発想
を与える力があります。
ぜひ、一読されて、ご自身の新しい集客の
仕組みづくりにお役立てください。
本書の中で私が特に興味を
惹かれた箇所を引用しておきます。
◉本書に綴られた考え方を知り、
自分はどう考えどう行動に活すのか、
ぜひ、考えてみて頂ければと思います。
【引用５選】
❶これまでにない組み合わせや結びつきを
提案したり、提供することを、秋元さんは
「予定調和を壊す」と表現します。
秋元さんによれば、ココアとバターと文庫
本の組み合わせのようにどこでもある商品
のように見えて、ほかとが違って「おや」
と思わせることが予定調和を壊すことだと
いいます。
❷ポイントは、「上質さ」と「手軽さ」と
いう、タテとヨコ、二つの座標軸で市場を
とらえるとき競合他社も進出していなけれ
ば、誰も手をつけていない「空白地帯」を
見つけ、自己差別化をすることです。
❸なぜ、現代の消費はメリハリ消費や
ごほうび消費をするようになったので
しょうか？
それは、自分の選択について納得できる
理由、つまり、「選択の納得性」を求める
からだとわたしは思います。
お客さんは何を買うかと言えば、
「価値を買いたい」のです。
❹消費を正当化できる理由や選択をできる
理由があると、消費に意味が生まれ、
イベント性を持つようになる。
別の言い方をすれば、モノを買うのでは
なく、コトを買う。
❺鎌田さんは若いスタッフたちに、
「業界の常識や反対があってもお客様の
ニーズに応えるためには欠かせないと
判断したなら、
積極的に踏み込み、当事者意識と信念を
もって仕事をするように」といい続けた
といいます。
本書に私淑して私が思うこと
「お客様の立場」、「お客様の心理」、
「予定調和を壊す」
この3つの言葉は、私の心の奥で
大きく響きました。
お客様への接し方、そして、新たな
仕組みづくりにおいて非常に参考に
なりました。
まずは、前者について。
「お客様のために」という言葉表現を
する人がいます。私は、信用できません。
その言葉には、奥底に自分中心の考えが
沁み込んでいるからです。
「お客様の立場」という表現をされる人は
信用できます。お客様の心理をいつも意識
して判断、そして行動されるからです。
それは、接していれば、よくわかります。
次に後者についてです。
住宅価格の上昇、若年層の減少、単身世帯
の増加等々、今の住宅業界が抱える問題が
存在する中にあっても対策はあります。
私は、住宅業界の集客方法に改革を計る
べく、研究を続けてきました。
今も進行中ですが、本書で私淑した
「予定調和を壊す」、この言葉により
「新たなWeb集客の仕組み」を構築
できました。
お客様の「真の悩み」を知り解決する、
そして、お客様が「気付いていない」
喜ばれる提案ができれば、成約率は
あがると考えています。
この考え方は、時代を越えて成立する
基本的な考え方だと考えています。
この考え方を如何に時代に合わせて
カスタマイズできるかに成否がかかって
います。
そこで、「予定調和を壊す」という言葉
を考え続けました。
そして、辿り着いたことが、
「聞く」のではなく、「選んでもらう」
ことでした。
この考え方で進めれば、来店まえに
お客様の「真の悩み」を知ることが
できるようになります。
悩みの解決策と喜ばれる提案で成約率の
高い施主を来店に導くことが可能な
Web集客の仕組みを構築できました。
繰り返しになりますが、本書の
「予定調和を壊す」という言葉の力は
とても大きかったのです。
まとめ（心理を読む）
営業にとって最も大事なことは、
お客様の心理を読むことです。
口に出されていない「心理」を
如何に把握するかが、最大のテーマ
と言えます。
「真の悩み」を知ること、しかも、
来店前に知り、解決への道を示せる
ことがとても大事なことになります。
そして、Web環境で実現する仕組みを
構築することが喫緊の課題と言えます。
その仕組みは、一人ひとりが、自らの
力を最大限に発揮して、独自のものを
作り上げることに価値があり、
それ故に、効果的な「集客の仕組み」に
仕上げることができると実感しています。
そのためには、「本質的な考え方」を
知り、学び、自ら考えつくすことが、
とても大事なことになります。
本書は、真にそのための「学びの書」と
いえます。
ぜひ、一読されて、とことんご自身の
考えを深めて頂きたいと願っています。
ボアソルチ。
株式会社ＣＳＩ総合研究所
代表取締役 大高英則
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