『営業の神様が教える25の習慣』の著者
ステファン・シフマンが営業で好成績を
だすための考えと習慣のポイントを紹介
します。
そして、25の法則を実践して実感した
私の考えをお伝えします。
このブログを購読された皆さんは、
著者の考えに対してどのような考えを
もたれるでしょうか？
ぜひ、一読されて実践して頂ければと
願っています。
読むだけではだめで、まずは素直に
受け入れて、実践することです。
そのうえで、自分なりの読書前後の考えを
整理し、自分に最も適した習慣を構築する
ことがとても大事なことなのです。
本書は、習慣１～２５の章立てで構成
されています。特に印象深く心に残った
５つのタイトルを記しておきます。
習慣１：信頼を抱かせるための
メッセージを送る
習慣２：適切な質問をする
習慣１１：新たな見込客には新たな
プランを立てる
習慣１５：真実のみを語る
習慣２５：ユーモアを忘れない
本書で学んだ素敵な言葉
私を信用することが、あなたにとって
大きな利益になるのですよ」という
メッセージを相手が理解するまで
繰り返し発信し続けることである。
（本書「習慣１」より）
営業で結果を出す為の著者の考え
『販売実績を上げる鍵は、見込客がどの
ような業務を、いつ、どこで、どのように
行っているのかを探り出し、
なぜそうしたやり方をしているのかを尋ね
た上で、それらの業務の効率化を営業マン
自身がどのように支援できるかを考える
ことにある。』
これは、本書「はじめに」で著者が示す
基本的な考え方を表わしています。
そして、さらにこう続きます。
『成功を収める営業マンは、ニーズよりも
行動に焦点を合わせてセールスを行う。
つまり、どのような製品やサービスが必要
かということよりも、顧客のために何を
すべきかに意識を集中するのである。』
実に得心の行く考えである。
この考えは、本書が執筆されて20年が経つ
現在においても十分に通用する内容である。
と、そのように思うのです。
松尾芭蕉の不易流行という言葉にあるよう
に、事の本質はいくら時が経過しようと
普遍であり、
手段は時代とともに進化を摘要していく
ことが望ましいと感じています。
本書には、営業の本質を身体に沁み込ま
せるに最適な教えが丁寧に解説されてい
ます。
本書の中で私が特に興味を
惹かれた箇所を引用しておきます。
◉本書に綴られた考え方を知り、
自分はどう考えどう行動に活すのか、
ぜひ、考えてみて頂ければと思います。
【引用５選】
❶どこに問題があるのかがわからないうち
は、契約をまとめることはできない。
❷顧客自身が気付いていない新たなニーズ
を掘り起こし、それを満たすため、他社の
商品を捨てあなたの商品に切り換えるよう
促すことである。
❸熱意は相手との間に橋を架ける。
狂騒は、それを破壊する。
❹商談というものは、コミュニケーション
である。
❺営業マンの仕事は、契約を取り付ける
ことであって、自分の正しさを証明する
ことではない。
本書に私淑して私が思うこと
『信念をもたなければならない』
これは、本書「習慣２３」に記された内容
です。実に得心の行く言葉です。
さらに、著者は、次の事を諭しています。
『自らの主義や哲学を信じなければなら
ない。顧客とともに生産的で嘘偽りのない
協力関係を追求することに唯一最大の価値
を置き、その価値の実現のために努力を
集中しなければならない。』
自分の考え方をしっかりと持ったうえで
顧客の問題解決にぶれることなく挑む、
その姿勢こそが信頼を勝ち取り、契約に
繋がるのだと深く信じています。
それは、多くの経験によるものです。
本書に出会ってから２０年以上が経過して
いますが、今でも「２５の習慣」は欠かす
ことなく実施しています。
私の「営業論」の根底にあるのは、
「正しいことをする」という思いです。
この一点が崩れると、信用は崩壊し、
契約に至ることはないと確信しています。
顧客にとって、自分自身にとって、
何が正しいのか、正しい選択なのか、
しっかりと熟慮し、決断し、断行できる
胆識力が欠かせません。
顧客の抱える問題の解決、そして、
顧客がまだ気付いていない問題の定期と
解決策の提示に全力を注いでいます。
「営業の神様が教える２５の習慣」は、
時代が変わっても通用する本格的営業の
バイブルと言えます。
まとめ（処世の知恵）
・営業で結果を出すためには、
「なにが問題なのか？」をしっかりと
把握する必要があります。
そのためには、現状把握をし、
問題を見極め、対策の選択、あるいは
策定、そして、最後にその対策の
リスク分析を行う必要があります。
「不易流行」という言葉があります。
昔ながらの営業の本質は変えることなく、
時代と共に変えるべきは変え、積極的に
問題と向き合っていくことがとても重要
な時代になったと感じています。
そのために、本書の２５の習慣は、
とても貢献してくれるものと信じ
ています。
ぜひ、一読されて、読後感を味わって
頂きたい、そのように願っています。
ボアソルチ。
株式会社ＣＳＩ総合研究所
代表取締役 大高英則
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