交渉が全く進展しない状況に陥った経験は
ありませんか？
私はそうした状況に遭遇する度に都度苦慮
しながら解決に向けて奮闘してきました。
交渉が成立しない理由の多くは、問題が
複雑で解決の方法が見つからない、又は
感情的な言い争い、意見の対立です。
本書『ハーバード流交渉術』は、後者の
解決に大変役立ちました。
詳細は後程お話をしますが、４つのこと
を意識することで平和的解決を実現でき
るとしたらいかがですか？
本書には、相手の感情問題を解消させる
５つの決め手、更に、意思疎通を完璧に
する４つの方法が解説されていますが、
気になりませんか？
ぜひ、本書を読み進めながら、交渉技術
の方法を知り、実践して頂くことを願っ
ています。
交渉の負担が軽減されると思います。
私は本書を手にした以降、幾度となく
読み返すこととなりました。
平和的解決の為の素敵な言葉
原則に立脚した交渉は、問題の本質に関し
ては厳しいが、人間に対しては柔軟である
難解な交渉に苦慮していると感じている方へ
・交渉相手の印象が悪い
・自分の都合の良いことを要求してくる
・こちらの言い分を聞かない
このような交渉相手は最悪です。
余程の覚悟をもって交渉に臨まないと
解決はできないように思ってしまいます。
しかし、こうした相手でも、正しく
交渉を進めれば、解決できるはずです。
では、その正しい交渉の方法とは？
しっかりと相手と向き合って、解決者
として振る舞うことが大事です。
相手にも解決者としての認識をもって
もらうよう仕向けることも必要です。
かなり難しい技術を要するように思えます
が、しっかり研究され、実績のある交渉術
は存在します。
それが、本書で紹介されている
『ハーバード流、交渉術』（フィッシャー
＆ユーリー）です。
豊富な実例と共に「４つの解決ポイント」
が詳しく解説されています。
ぜひ、交渉の都度、読み返してみることを
お勧めします。
私は、日々の交渉に向かう前には、本書
に引いた赤線（ポイント）に目を通して
から交渉に向かうようにしています。
あらゆる状況を打開する為の著者の考え方
「好むと好まざるとにかかわらず、人間は
誰でも交渉の場に立たされる。」
本書は、この1行から始まる。
冷静に考えてみれば、人との関わりの中で
生きている限り「交渉」は続いていく。
仕事においては勿論、私生活においても、
交渉の連続である。
しかし、交渉の仕方については特殊な訓練
を受ける場合を除き、一般的には学校で教
えを受けることはありません。
交渉の度に自分で考え、経験を重ねながら
工夫をしているのが実態かと思います。
そのために、感情的な理由も含め、建設的
な交渉を行う事ができず交渉が決裂するこ
とも多いのではないでしょうか。
そこで、本書『ハーバード流交渉術』を
お勧めしたいと思います。
私が、本書に出会った経緯と如何に理解
し、交渉に役立ててきたかについては、
後ほどお話します。
本書は、ぜひ、交渉の前に読み返して、
頂ければと思います。
では、本書で解説されている交渉術の中
から、私が参考にしている内容を記載し
ていきたいと思います。
まずは、ソフト型交渉やハード型交渉で
はない「原則立脚型交渉」についてです。
以下の４つのポイントを心がけるだけで
も交渉結果は大きく違ってきます。
以下に「原則立脚型交渉」の解説を引用
します。
今、自分が行っている交渉の方法と照らし
合わせて、自分流に最適化することを考え
てみて下さい。
❶「人」と「問題」を分離する。
実質事項の交渉に入る前に、それを「人の
問題」から解き放ち、両者を分離して取り
扱うことが肝要である。
❷「立場」ではなく「利害」に焦点を
合わせる。
いったん表明した立場の攻防に交渉の焦点
を合わせると、その背後にある利害を満足
させるという交渉本来の目的がおろそかに
されるという欠点を克服するために考え出
されたものである。
❸合意達成を急ぐ前に双方に有利な選択肢
を複数考えだし、決定はその後にする。
双方に共通の利益を増進し、相違する利害
を創造的に調整できるような解決策を考え
出すという作業が必要である。
❹意思とは無関係な客観的基準に基づ
いて結果を出す。
市場価格、専門家の意見、慣習、法律と
いった公平な基準に従って結論を出すと
いうことである。
「原則立脚型交渉」の４つのポイントは、
いかがでしたか？
やはり、人と問題を分けること、そして
立場と利害を分けて交渉することが如何に
重要かをご理解頂けたかと思います。
本書には、他にも交渉の際に参考になる
方法がいろいろと解説されています。
少し、引用して紹介したいと思います。
繰り返しになりますが、効果を期待できる
交渉の方法があれば、まずはそれを理解し
自分にあった形で取り入れることが大事で
あると思うのです。
【引用５選】
❶人の問題というジャンルから抜け出す
には、三つのカテゴリーを基本に考える
のが効果的である。
認識の問題、感情の問題、意思疎通の問題
がそれで、人の問題にはいろいろのものが
あるが、結局はこの三つのどれかに入るの
である。
❷交渉者がある解決策を呑むか吞まないか
を決める最大の要因は、おそらく、その交
渉者が当の解決案作成の過程に参加したと
いう実感を持っているかどうかであろう。
「過程」は、則ち「成果」なのである。
❸相手の感情問題を解消させる五つの
決め手
・自分と相手の感情を認識し理解せよ。
・感情は隠さず表現すると取り組みが
楽になる。
・相手の言い分をすべて言わせしこり
を残すな。
・感情の爆発に対しては反撃するな。
・感情を打開する元手のかからない
心配り。
❹意思疎通を完璧にする四つの方法
・自分は理解されていると相手に思わせる
・重要な決定は二人しかいないところで
なされる。
・問題の指摘は、相手がどんな意図で何を
したかという形ではなく、当方は問題をこ
ういうふうに感じているという形で表現す
るほうが説得力がある。
相手もそれが嘘だとは言えない。
・相手がひどく怒っているときは、こちら
の考えを全部言わない。
❺相手の背後にある利害を見つけるには
自分自身を相手の立場に置いてみること
である。
■ここまでのハーバード流交渉術は、
いかがでしたでしょうか？
私は、原則に基づいた非常に有効な交渉術
だと感じています。
交渉の都度、自分流にアレンジして活用し
ています。
ぜひ、ご自身で本書をご覧になって、自分
にとって参考になる交渉の術を発掘してみ
て頂ければと思います。
私が本書を手にした経緯、そして、本書で
解説されている交渉術について、どう感じ
どう考え、行動したのか。
この後お話していきたいと思います。
「原則立脚型」交渉術に関する私の考えと行動
私は経営、商品企画、営業の仕事に携わっ
ています。そして、この仕事が好きです。
生涯続けていきたいと思っています。
こうした仕事を進めるにあたって、３つの
能力がなくてはならないと考え、その習得
に努めてきました。
それは、問題解決能力、価値創造力、
交渉力です。
問題解決能力については、
「問題解決の思考術」の著者である
飯久保廣嗣氏に親炙しました。
価値創造力については、
松浦正太郎氏の著書である
「考え方のコツ」に私淑しました。
そして、交渉力は、本書
「ハーバード流交渉術」に私淑です。
私が交渉において一番大事にしてきたもの
は、「利他の心」です。
相手のことを「大事に考える」ことです。
その先に互いに望むべき解があると信じて
共通の利益が成り立つことが交渉において
の必須条件と考えています。
そのために、交渉相手のことを知り、信頼
関係を構築し、そして、解決へのシナリオ
をしっかりと事前に検討します。
解決へのシナリオは、合理的思考の４つの
プロセスを活用します。（問題解決力）
更に解決シナリオを実行した場合のことを
十分に想像します。（価値創造力）
そのうえで、交渉に向かいます。
本書「ハーバード流交渉術」は、交渉の際
に相手が感情的になっていたり、使命感が
強すぎて強引で無理のあることを要求して
きた場合等の対処に役立ちました。
著者の考え方を紹介する際に引用した
・原則立脚型の４つの対処方法
・感情問題を解消させる五つの決め手
・意思疎通を完璧にする四つの方法
この３つの方法は、非常に役立ちました。
特に、人と問題を分けること、立場では
なく利害に焦点を合わせることは、交渉
において非常に効果を発揮します。
これは、実践する度に実感してきた感想
です。
本書「ハーバード流交渉術」には、まだ
まだ他にもたくさんの交渉術が、実例と
共に解説されています。
交渉はいろいろなケースがあります。
その都度本書を読み返ししっかりと準備を
して交渉に臨まれることをお勧めします。
私がそうであったように、交渉力が進化
していくことと思います。
まとめ（交渉力を磨くことで平和的解決を実現できる）
今回は、『ハーバード流交渉術』（フィッシャー＆ユーリー）についてお伝えしました。
交渉人には、解決しなければならない使命
と責任があります。
双方が「解決者」であるという認識が必要
です。
そして、問題解決能力、価値創造力、
交渉力を日々磨いていく努力が必要
だと強く感じています。
交渉力については、経験が重要です。
本書の豊富な実例に裏付けられた４つの
交渉のポイントを再度記載しておきます。
❶「人」と「問題」を分けて考える
❷「立場」ではなく「利害」に焦点
を合わせる
❸まずは、複数の選択肢をつくり、
決定はその後にする
❹客観的基準に基づいて結果を出す
如何なる難題も交渉で解決しなければ
なりません。
決して暴力や最悪の戦争などに解決を
求めてはなりません。
たとえ、歴史、宗教、文化、思想等の深い
事情があったとしても、正しい交渉を粘り
強く継続することで、解決しなければなら
ないと思うのです。
ぜひ、交渉の技術とそれが齎す価値につい
てより深く知り、自分にあった形で習得し
実践をして頂きたいと願っています。
私は、如何なる難題も最後は「人」による
交渉で解決できると信じています。
ボアソルチ
株式会社ＣＳＩ総合研究所
代表取締役 大高英則
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